L'appel d'offres (RFQ) précède impérativement l'enchère, et a permis au fournisseur d'exprimer toutes les caractéristiques de son offre : technique, qualité, logistique, garantie, etc...

L'ensemble de ces données doivent être objectivable et chiffable pat l'acheteur.
Exemple : "notre produit est de qualité supérieure..." doit faire place à "notre produit offre une durée de vie de ... heures, ou génère un coût de fonctionnement limité à ... €"

La date de l'enchère doit laisser le temps de se rendre disponible et de se préparer

Un document de préparation de l'enchère doit être remis au fournisseur détaillant les modes de l'opération et les règles d'attribution

Une formation sur l'outil et une "hot line" technique pendant l'enchère doivent être fournies
Les lots doivent être définis et permettre une cotation économique
Bien comprendre les règle de cotation : poucentage mini/maxi de baisse autorisé, règle de temps et de prolongation

Le fournisseur doit s'efforcer de savoir le nombre et la qualité des concurrents (comme dans une négociation normale !) : 5 à 7 concurrents sont généralement un maximum.
Le fournisseur doit s'assurer de la prise en compte des caractéristiques non financière de son offre et de leur impact sur la valorisation globale de remise de prix :

- Quels sont les facteurs de différentiation : qualité, service ...
- Quelle est la notation respective du fournisseur sur chacun de ces critères et leur impact sur le prix ...

Adapter sa stratégie en fonction de sa position initiale : fournisseur historique ou fournisseur challenger ? Déterminer son prix plancher

Préparer uen grille de prix maxi/mini et impact sur la marge de l'entreprise, sur un modèle excel. Scénarios de combinaison des lots et marges résultante.

Une enchère dure 1 à 4 heures : tous les facteurs et options doivent être préparés auparavant. Une récativité à la seconde est nécessaire

Ligne rouge (prix plancher) : à ne pas dépasser !